Кейс: ремонт квартир под ключ в Москве

Клиент занимается ремонтом квартир под ключ в Москве. До нас он сменил три агентства по контекстной рекламе, но результат повторялся: клики дорогие, заявок мало, а большая часть обращений была не под формат компании.

Люди хотели отремонтировать одну комнату, санузел, кладовку или заказать мелкие работы. Клиенту же нужны были заявки на ремонт квартиры целиком: от 35 м² и с нормальным ожиданием бюджета, потому что ремонт начинался от 500 000 ₽.

Мы подключили связку Определение телефонов + колл-центр. Задача колл-центра была не просто дозвониться, а квалифицировать контакт до передачи клиенту.

Коротко об экономике

Клиент купил 3000 контактов и 3000 обработок колл-центром. Стоимость контакта — 60 ₽, стоимость проработки одного номера колл-центром — 54 ₽. Полный цикл стоил 114 ₽ за номер.

По конкурентам колл-центр давал около 8% квалифицированных лидов: 114 ₽ / 8% = 1 425 ₽ за лид. По управляющим компаниям новостроек конверсия доходила до 25%: 114 ₽ / 25% = 456 ₽ за лид.

Для сравнения, в Яндекс.Директе клики по ремонту под ключ в Москве стоили примерно 250-600 ₽. При конверсии сайта около 2% квалифицированный лид обходился в 12 500-30 000 ₽ — и при этом часто оказывался мелкой или нерелевантной заявкой.

С чем пришел клиент

Основная боль была не только в цене лида, а в его качестве. Клиент видел, что бюджет скликивается, а в работу менеджерам попадают люди с маленькими задачами: отдельная комната, санузел, локальные работы.

Такие обращения занимали время отдела продаж, но редко превращались в хороший договор на ремонт квартиры под ключ. Поэтому критерий лида мы зафиксировали заранее: Москва, ремонт под ключ, площадь от 35 м², готовность спокойно обсуждать стартовый бюджет от 500 000 ₽.

Как работала квалификация

Колл-центр звонил по контактам и задавал три ключевых вопроса: интересен ли ремонт под ключ в Москве, какой метраж объекта, нормально ли человек воспринимает, что ремонт начинается от 500 000 ₽.

Если человек подтверждал интерес и проходил критерии, оператор ставил статус успешно. Клиент видел такие заявки и передавал их менеджерам. В итоге менеджеры работали не с холодной массой, а с теплыми и потенциально горячими контактами.

Первый источник: новостройки и управляющие компании

Мы отобрали московские новостройки, которые сдались примерно 2-6 месяцев назад. Важно было, чтобы комплексы были без отделки: именно там у собственников после получения ключей первым крупным вопросом становится ремонт.

Дальше мы нашли телефоны управляющих компаний этих ЖК и уточнили, по каким номерам можно связываться по вопросам выдачи ключей. Так собрали пул примерно из 15 жилищных комплексов, где люди еще активно принимают квартиры.

Через Определение телефонов мы работали с аудиторией вокруг этих номеров: входящие и исходящие обращения по управляющим компаниям, связанным с выдачей ключей и приемкой квартир. Это дало максимально своевременную аудиторию: люди еще могли не обращаться в ремонтные компании, но ремонт им уже был нужен или скоро должен был понадобиться.

Второй источник: конкуренты в Яндекс.Директе

Контактов по управляющим компаниям было мало для нужного объема. Клиенту требовалось больше заявок, потому что часть лидов уходила в отложенный спрос на 1-3 месяца.

Мы расширили систему: собрали около 10 компаний, которые делают ремонт под ключ в Москве и активно рекламируются в Яндекс.Директе.

Важно: мы брали не только публичные номера с сайта. Мы оставляли заявки на сайтах конкурентов и смотрели, с каких номеров реально звонят менеджеры продаж. Именно эти номера отправляли в работу через Определение телефонов, чтобы получать входящие и исходящие звонки вокруг живого отдела продаж конкурента.

Что изменили в скрипте

В процессе обзвона мы тестировали формулировки и подачу. Неожиданно хорошо сработало простое изменение имени оператора: когда разговор начинался с “Добрый день, меня зовут Серафим” или “Серафима”, люди активнее вовлекались в диалог.

По нашим наблюдениям, вовлеченность в диалог выросла более чем на 20%. Мы оставили это имя в скрипте для операторов, потому что оно помогало удерживать разговор и доводить контакт до квалификации.

Результат

Главный результат — клиент перестал получать поток случайных мелких заявок и начал видеть контакты, которые прошли понятную квалификацию: ремонт под ключ, Москва, метраж от 35 м², бюджет от 500 000 ₽ не вызывает сопротивления.

На фоне Яндекс.Директа, где один квалифицированный лид мог стоить 12 500-30 000 ₽, даже конкурентный сегмент с CPL около 1 425 ₽ оказался кратно дешевле. А сегмент управляющих компаний при конверсии до 25% давал лиды примерно по 456 ₽.

Почему это сработало

• Мы искали не абстрактную аудиторию, а людей рядом с моментом потребности: получение ключей, приемка квартиры, сравнение ремонтных компаний.
• Колл-центр отсекал мелкие запросы до передачи клиенту.
• Клиент получал не просто номер телефона, а контакт с подтвержденным интересом и понятным бюджетным порогом.
• Связка Определения телефонов и колл-центра позволила найти качественные заявки там, где Директ давал дорогие и часто нецелевые обращения.